In un precedente articolo su questo blog, avevo esplorato l’arte complessa del negoziato e fornito alcune linee guida su come interagire efficacemente con le organizzazioni sindacali. Tuttavia, l’argomento è così ricco e dinamico che merita una seconda puntata. Oggi, intendo non solo ampliare alcuni dei concetti già discussi, ma anche enfatizzare quanto sia cruciale per un dirigente possedere solide competenze negoziali, indipendentemente dal settore o dall’ambito in cui opera.
Le caratteristiche essenziali per un negoziatore
Nel contesto delle trattative sindacali, emergono specifiche competenze che distinguono un negoziatore eccellente. Queste qualità non solo facilitano l’andamento del processo negoziale, ma contribuiscono anche a instaurare relazioni solide e a concretizzare accordi che sono vantaggiosi per tutte le parti coinvolte. Nel settore pubblico, il ruolo del negoziatore è spesso svolto dal responsabile delle risorse umane, sebbene quest’ultimo non possieda sempre le competenze ideali per una negoziazione efficace. Al contrario, i sindacati tendono ad avere una maggiore facilità nel selezionare individui che incarnano queste qualità essenziali. Analizziamole in dettaglio.
1. Capacità di ascolto empatico e attento: La capacità di ascoltare con empatia e attenzione è una delle abilità più preziose per un negoziatore. Attraverso l’ascolto attento, si possono cogliere non solo le parole, ma anche le preoccupazioni e le vere intenzioni delle controparti. Questo aiuta a comprendere appieno le proposte delle organizzazioni sindacali, individuare le priorità e identificare possibili soluzioni.
2. Pensiero strategico e risoluzione dei problemi (problem solving): Un negoziatore abile è in grado di analizzare situazioni complesse e trovare soluzioni creative e pragmatiche. Questo richiede una mente strategica che possa valutare diverse opzioni, prevedere possibili esiti e adattarsi alle mutevoli circostanze durante la trattativa.
3. Empatia e competenza relazionale: Costruire e mantenere relazioni positive è cruciale per il successo delle trattative sindacali. L’empatia consente al negoziatore di comprendere i punti di vista delle controparti, stabilendo un terreno comune e promuovendo la collaborazione. Le competenze relazionali consentono di gestire interazioni delicate, affrontare eventuali conflitti e stabilire un clima di fiducia reciproca.
4 . Efficacia nella Comunicazione e Potere Persuasivo: Un’efficace abilità comunicativa è cruciale per articolare chiaramente gli obiettivi e persuadere la controparte della validità delle proprie argomentazioni. Un negoziatore di successo sa come modulare il proprio stile comunicativo per adattarsi alle diverse dinamiche e personalità presenti al tavolo delle trattative. Un’argomentazione ben costruita e persuasiva può indurre la controparte a vedere la questione da una nuova prospettiva, aiutandola a superare quella visione egocentrica (c.d. visione a tunnel) e limitata che spesso caratterizza le trattative, facendo sì che i negoziatori vedano solo il proprio punto di vista.
5. Capacità di controllo emotivo: Le trattative sindacali possono essere emotivamente cariche e complesse. Mantenere il controllo emotivo è essenziale per prendere decisioni razionali e affrontare le sfide in modo costruttivo. La capacità di gestire lo stress e mantenere la calma contribuisce a mantenere un ambiente favorevole alla negoziazione.
6. Flessibilità e adattabilità: Poiché ogni trattativa è unica, un negoziatore deve essere flessibile e adattabile. Questo comporta la capacità di modificare strategie e approcci in base alle dinamiche emergenti e ai feedback delle controparti.
7. Etica e integrità: La trasparenza, l’integrità e il rispetto per tutte le parti coinvolte sono fondamentali per mantenere la fiducia e l’equità nel processo di negoziazione. Un negoziatore etico agisce con onestà e si attiene ai principi morali, garantendo così accordi sostenibili e duraturi.
In sintesi, un buon negoziatore è un soggetto che possiede una combinazione di abilità pratiche, competenze relazionali e qualità etiche. Queste caratteristiche, quando unite a una pianificazione accurata e a una profonda comprensione delle dinamiche sindacali, consentono di guidare trattative efficaci e di ottenere risultati vantaggiosi per tutte le parti coinvolte.
Vediamo ora in sintesi quali sono le fasi di una trattativa.
Le Cinque Fasi di una Trattativa Sindacale Efficace
Una premessa: in una trattativa sindacale, generalmente entrambe le parti (datore di lavoro e sindacati) mirano a raggiungere una soluzione che le soddisfi. Questo obiettivo condiviso è spesso il fattore più determinante per il successo della trattativa. Potrebbe sembrare un punto ovvio, ma è cruciale tenerlo nella giusta considerazione.
Una trattativa sindacale è un processo multi-fase che richiede un approccio equilibrato e ben pianificato. Per facilitare la comprensione di questo processo, le fasi della trattativa possono essere distinte come segue:
1. Pianificazione e Preparazione di una trattativa
In questa fase iniziale, la preparazione è fondamentale. Gli esperti sostengono che la chiave di successo di una trattativa sta nella sua preparazione e nella sua pianificazione. Questi i passaggi:
- Definizione degli Obiettivi: Identificare chiaramente cosa si vuole raggiungere nella trattativa.
- Ricerca e Analisi: Raccogliere informazioni sulla controparte, le leggi vigenti, i dati e i precedenti accordi.
- Strategia: Sviluppare un piano d’azione, considerando vari scenari e opzioni.
Oltre a definire gli obiettivi è fondamentale la raccolta di informazioni e l’acquisizione di dati. Una preparazione scrupolosa ti permetterà di entrare nella trattativa con una forte consapevolezza della posizione che stai per assumere e delle alternative possibili.
2. Creare un Clima Cooperativo
L’ambiente in cui si svolge la trattativa influisce sul processo:
- Stabilire Rapporti: Creare una connessione e una comprensione reciproca.
- Definire Regole Comuni: Concordare su modalità e tempi delle negoziazioni.
- Focus sulle Soluzioni: Concentrarsi su ciò che è fattibile, non sui problemi.
Un ambiente collaborativo è fondamentale per far sì che la trattativa fluisca senza ostacoli. A volte, una sessione di “pre-negoziato” può essere utile per stabilire le regole di base, risolvere piccoli disaccordi e fare brainstorming su possibili soluzioni, senza la pressione delle trattative ufficiali.
3. Definire Limiti e Obiettivi
Questa fase definisce gli obiettivi della trattativa:
- Identificare i Limiti: Conoscere le restrizioni legali, finanziarie e di risorse.
- Stabilire Priorità: Distinguere tra ciò che è essenziale e ciò che può essere negoziato.
Questo è il momento per essere chiari su ciò che è negoziabile e ciò che non lo è. Comunicare chiaramente queste informazioni alla controparte evita malintesi che potrebbero fare deragliare le trattative. È anche utile avere pronta una “lista di alternative possibili” , includendo punti che potrebbero essere negoziabili in cambio di altre concessioni.
4. Mediare e Trovare Soluzioni
Questo è il cuore della trattativa, e richiede:
- Presentare Proposte: Offrire soluzioni che riflettano gli interessi di entrambe le parti.
- Negoziazione Creativa: Esplorare opzioni innovative e mutuamente vantaggiose.
- Gestire Conflitti: Trattare eventuali disaccordi con rispetto e diplomazia.
5. Concludere l’Accordo
Questa fase finale sigilla l’accordo:
- Rivedere e Confermare: Accertarsi che tutti gli aspetti siano compresi e concordati.
- Impostare Scadenze: Determinare tempistiche per l’attuazione della sottoscrizione dell’accordo.
- Documentare l’Accordo: Mettere per iscritto l’accordo raggiunto e farlo firmare dalle parti coinvolte.
La negoziazione non è un modo per “vincere”, ma un processo finalizzato al raggiungimento di un accordo che sia vantaggioso per entrambe le parti. Con “vantaggioso” intendo un accordo che non solo soddisfi le esigenze economiche e di condizioni di lavoro di entrambe le parti, ma che contribuisca anche a un ambiente lavorativo positivo, alla crescita professionale e ad una collaborazione a lungo termine.
Conclusione
Condurre trattative sindacali efficaci è un compito intricato che richiede una profonda comprensione e applicazione diligente delle diverse fasi del processo. Ogni fase, dalla pianificazione iniziale alla conclusione dell’accordo, è intrecciata in un delicato equilibrio di strategia, empatia, innovazione e determinazione.
Nella pianificazione, si gettano le fondamenta; nella cooperazione, si costruisce la fiducia; nella definizione di limiti e obiettivi, si traccia il percorso; nella mediazione, si forma il cuore dell’accordo; e nella conclusione, si sigilla un impegno condiviso.
Questo percorso, se seguito con competenza e integrità, non solo porta a risultati tangibili ma rafforza le relazioni tra le parti, lasciando un’eredità di rispetto e collaborazione che va oltre l’accordo stesso.
In ultima analisi, le trattative sindacali non sono solo una questione di raggiungere un accordo, ma di forgiare legami che possano sostenere una partnership duratura e costruttiva all’interno dell’organizzazione.
Antonio Naddeo
